为什么需要做客户背景调查和资信调查？

在客户背景调查中，最重要的是对“客户资信”进行调查。在国际贸易中，贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍，而使一方遭受风险及损失，都与不了解贸易对方的资信情况有直接关系。进行资信调查(Credit Investigation)对于国际贸易的顺利进行有着重要作用。

(1)有助于选定信用良好的顾客。

(2)了解对方的信用程度，在D/P、D/A及寄售条件的交易中，可以测定给予赊账的限额与现存契约限额，以策安全。

(3)即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期做资信调查，以便经常了解对方的资信情况。

【案例1】

大龙出口公司未做资信调查的教训

大龙出口公司与中国香港地区WG进口贸易有限公司签订了一笔大豆合同，总值314000美元，FOB大连，目的港是日本横滨港(因中国香港地区WG进口贸易有限公司将货转售给日本商人)，付款方式为D/A远期120天办理托收。

大龙出口公司按规定的装运期装运货物后，通过中国银行办理托收手续。中国银行委托香港地区某商业银行为代收行向香港WG进口贸易有限公司收款。单据到香港地区后，香港WG进口贸易有限公司即承兑赎单，又以原提单向日本收货人收款。香港地区某商业银行在汇票到期时向香港WG进口贸易有限公司催促付款，但该公司已宣布破产，并由香港地区破产管理处接管。查核香港WG进口贸易有限公司在当地注册有限资本仅260000港元，其财产即使全部抵偿大龙出口公司的欠款也不够，而买方又是有限公司。大龙出口公司由此遭受严重损失。

评析：大龙出口公司的教训是交易前缺乏资信调查研究工作。大龙出口公司对中国香港地区WG进口贸易有限公司的资信情况根本没有全面调查，对方注册资本才260000港元，怎能与之签订314000美元的贸易合同？另外，支付方式为D/A，即承兑交单，按照国际惯例，D/A的买方可以不先付款即提取货运单据，并取货或转让，货权先转移到买方手中。以后买方是否付款，卖方已失去控制能力，而且其远期付款的期限太长(120天)。这是大龙出口公司应吸取的主要教训。所以说，资信调研工作是交易前的一项主要工作，它关系到一笔交易的成败。

【案例2】

浙商智斗海外“皮包公司”

胡民是杭州一家外贸纺企的老业务员。在2009年春季的广交会上，他接待了很多拉美和东南亚的新客商，但也碰到了棘手的新难题。

一位东南亚买家在参观完展会后，对胡民公司的产品感觉还不错，并爽快地下了单：要订8万件衬衫。胡民心里暗爽了一把。不过，欣喜之余，多年的外贸经验提醒他不能有丝毫大意。因为从没和印尼商人打过交道，他无法判定这个单子的风险有多大。

于是，他把对方的名片迅速传到公司，委托浙江信保进行调查。转眼两周时间过去，委托的国外那家信用管理部门还没有消息。而这时，那个东南亚买家不停地催促胡民签合同。

三周之后，浙江信保终于收到了买家资信评估报告反馈。情况很糟糕——这位印尼买家注册资本只有1万多美元，注册时间在2008年，办公地点设在一所居民住宅里，手下只有2位在职员工。而且根据调查，对方从注册到现在没有任何进口数据，有关其他财务状况更是无从查起。

“这是一个典型的皮包公司。”专家解释说，按照他的经验，如果买家公司注册地位于居民区，注册资金在3万美元以下，而下单金额又远大于注册本金，那通常是非常危险的。

因此，对于这位买家，浙江信保给出的建议是“谨慎交易”，最好是“拒绝交易”。最后，胡民扔掉了这块貌似诱人的“肥肉”。

同样，浙江一家大型家纺企业不久前通过展会结识了一位西班牙客户，对方产品对路，对价格也很满意，双方感觉很投缘。应对方的邀请，该公司一把手准备飞往西班牙，谈谈合作细节。

出发前，该公司财务经理按惯例把名片发给浙江信保，审核对方的资信情况，以此决定单子签还是不签，签多大单。于是，商务考察和调查在同步进行。踏上西班牙后，公司负责人的感觉很好，那边有很大的工厂，有很好的销售渠道。

但西班牙本土资信公司反馈回来的信息很不乐观：受金融危机影响，这位买家所在公司的下游很多工厂倒闭，当地银行缩小授信，导致其资金链断裂，目前已进入破产程序。同时调查还发现，买家出面洽谈的只是副总，并不是法人代表。

“公司进入破产程序，联系人又不是公司法人，这对出口公司根本无保障。”浙江信保相关负责人建议那家浙江家纺企业立刻停止交易。

但省内这家公司负责人对这位新买家仍不想放弃，“对方成立有10年了，在当地口碑和信誉都不错，主要还是受这次金融危机的波及”。于是，一天后，该公司财务经理再次找到浙江信保，提出想对买家的信用进行评级，同时希望能给他一个建议——“如果既想和他做生意又要保障安全，和他签多大额度的订单比较适宜？”

“继续谈也可以，那必须明确对方以哪个公司名义下单。”浙江信保业务处给出两个建议，如果以另外公司名义下单，必须审核对方授信情况，同时要坚持款到发货。至于交易量，原定的意向是20万件。思考再三，浙江信保建议浙江公司分批小订单下单，每笔额度不要超过2万美元。