企业如何寻找海外客户？

外贸企业最大的难点在于寻找和发展海外客户，这关系到外贸企业发展的前途和机会。在形形色色的寻找方式上，除了参加展会等传统方式以外，越来越多的企业开始从互联网入手，寻找更多契机。电子商务平台的搭建为中小外贸企业接触海外客户提供了更方便的渠道和桥梁。

一、参加各种展会

开发国际市场的方式有很多。在现代贸易往来中，“展览”已被所有商界公认为“最杰出的市场”之一。在展览会中，来自各方面的同行、买主、卖主、投资者等相聚一堂彼此交流，不仅做成了生意，而且还调查了市场，得到新的启发，获得新的信息，同时也客观地检验了自已的产品；多种益处同时集中在几天内获得，成倍地提高经济效益，大大地降低成本。由此，不难看出参加国际贸易展览会是企业扩大产品出口的重要手段，同时也是走向国际化的最佳途径。

(一)世界主要贸易展会

中国国际展览网：http://www.ciec-expo.com/

环球商展网：http://www.fairglobal.com.cn/

(二)目前中国规模较大的展览会——“中国出口商品交易会”

目前中国规模较大的展览会为“中国出口商品交易会”(www.cantonfair.org.cn/cn/index.asp)，创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，所以也简称为“广交会”。迄今已有近五十年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。

(三)参加展会的步骤

并不是参加所有的国际贸易展览会都能达到参展的目的和预期的目标，因为全球每年举办的国际贸易展览会大大小小加起来有上万个之多，不同的主办者及其不同的操控能力，使得不同的展览会呈现出良莠不齐的品质与水平。如果不精挑细选极有可能误入一般的展览会，或很差的展览会，或极不适合参加的展览会，甚或出现事倍功半或劳民伤财的结果。因此，选择是参加展览会的首要步骤。要想做好这一步，必须要遵循以下几个要点：

1.分析展会资料

重点要了解的内容是展览会的性质：即该展已举办过几次，上届的参展规模与贸易观众人数及成交情况如何。如果该展会是新开发项目，则应注意主办者的专业与权威背景，是否有能力主办好该项展览会，是否主办过其他展览会，品质与水平如何，举办该展的操控手段是否已趋成熟。

宣传推广方式：即主办者是如何进行展会宣传的，其宣传对象是谁，在宣传上的投入是多少，参展者和参观者的反馈如何。

展会订位情况：即展览会需提前多久开始预订展位，是否接受非专业人士参观，其参观门券如何申请办理。

展会场地情况：展馆的高度及宽度限制，地板单位面积重量限制，是否有音量、灯光及其表演活动等方面的限制，参展者可否自行选择装修布置展位。

2.探询同行看法

即向竞争厂商及其他参展者了解对该展的看法及所碰到的问题，包括服务、展位布置、问题处理、买主稀少等。同时也向展会所在地或邻近地区的销售代理商了解对该展的看法。

3.选择销售代理

如果你在展会所在地或邻近地区还没有销售代理商的话，则要考虑你的公司是否有可能在展会所在地或邻近地区找到销售代理商。

4.选择恰当时机

该展会的时机是否与特殊节假日或事件相冲突？你的产品是否有特别的销售季节？如果有，尤需注意展览时间是否在销售旺季前有足够的时间展出，以使买主有充裕的时间来调整他的需要，而自已的生产线亦能配合。

5.分析研究结果

在对展会作了分析之后，接下来就是作出决定，即是否参展，是要大展位还是小展位，是参观考察做市场调查还是搜集有关资讯。

二、获取企业名录

企业名录是外贸公司寻找客户的途径之一，而获取企业名录可以从很多方面入手。一般使用出版信息来查找当地的进口商和潜在伙伴名单，例如，要寻找美国客户，美国每年都有大量有关企业名录出版发行，有关信息可向我驻外使领馆经商处咨询。除了出版信息之外，还可以广泛使用互联网、名录、海关名单、商业洽谈机会、交易会小册子等一切可供信息的媒介来获取所寻找的企业名录。

一般来说有两种类型的企业名录。第一种是根据报关信息制作的海关名录。海关提供的名录通常可提供详细的进出口数据，包括海关代码和交易量，但有关公司的信息几乎没有，通常都没有电话、传真，甚至没有完全的地址。这种情况下需要另一种“调查名录”作为补充。在实践中可采用的做法也是派一名调查员通过调查来获得联系信息。

海关名录的优势在于覆盖范围广，更新频繁，交易记录详细；调查名录的优势在于获得相关公司情况的资料比较多。最好的企业名录是两种方法相结合下的产物，也就是调查人员先从海关收集材料，而后调研补充信息源，加入进口公司的细节信息。

另一个重要的信息源是目标国家的进口商协会。协会会员的名录通常可提供某一产品类别的详细而有用的联系信息。

各种行业市场调研也包括进口商名录。例如美使馆开发的国家贸易数据库(Nation Trade Data Bank)是一套为出口服务的全面的数据和文件资料。

例如，一个巴西瓷砖出口商的目标是在中东，很可能找不到这一地区的出口商名录。由于建筑材料批发商通常也是进口商，巴西公司便可以与巴西在该地区的经商处联系。另外一个与进口商联系的例子是一个罗马尼亚家具零件出口商开拓瑞典市场的经历。虽然瑞典可能没有家具零件进口商的名录，但出口商可以容易地找到在瑞典的大家具生产商，他们有可能对此感兴趣。出口商可以查询瑞典家具生产商和出口商名录以获得相关信息。

三、通过电子商务平台

如何在短时间找到大量客户，达成交易，这是每一个企业亟待解决的问题。如今，互联网与人的生活关系日益紧密，广阔的网上贸易市场存在着大量商机。通过电子商务平台也就成了企业寻找客户的重要途径之一。

下面是一些功能比较强大的搜索引擎网站和与贸易商务有关的网站：

1.综合贸易、商务网站

(1)广交会

功能、内容：介绍参展商品和参展机构、企业信息查询等

网址：http://www.cecf.com.cn

(2)中国国际贸易网

功能、内容：国际贸易流程、商品信息发布、各国贸易管理制度等

网址：http://www.chinaintertradeweb.com

(3)阿里巴巴

功能、内容：提供全球最新商业资讯、发布供求信息、行业查询等

网址：http://alibaba.com

(4)环球资源网

功能、内容：为企业发布供货信息

网址：http://www.globalsources.com

(5)Compass.com

功能、内容：提供企业资信情况查询

网址：http://www.compass.com

(6)贸易之星

功能、内容：为贸易企业建立门户网站、网上商店、网上博览会等提供技术服务

网址：http://www.tradeover.cn

(7)中国国际贸易发展网

功能、内容：在线贸易推广、分行业贸易信息查询等

网址：http://www.itdn.com.cn

2.行业网站

(1)中国服装网　网址：http://www.efu.com.cn

(2)中国皮革网　网址：http://www.chinaleather.org

(3)中国机械网　网址：http://www.china－machine.com

(4)中国五金工具网城　网址http://www.cntool.biz

(5)国家建材网　网址：http://www.chinabmnet.com

(6)华夏陶瓷网　网址：http://www.chinachina.net

(7)中国电动工具网　网址：http://www.ddgjw.com

(8)中国纺织网　网址：http://www.texnet.com.cn

(9)中国家电网　网址：http://www.cheaa.com

(10)中国家具网　网址：http://www.jiaju.cc

3.电子商务平台寻找客户注意事项

不论从事了多长时间的外贸工作，以及在寻找新客户上有多少心得诀窍，B2B绝对是不可忽视的平台。一个个网站细心注册，填写尽可能详细的信息，比如联系方式(除非有商业机密什么的)，把产品发布上去。这样做的目的，是让更多的人看到你的产品，了解你的公司，如果你的公司建有自已的网站，则可能带来更多的点击率。

另外要经常浏览外文网站了解信息。你希望你的产品到什么地方去，到哪些市场去，就经常浏览哪些地方的网站。最好找到当地的网上黄页，上面一般来说资料比较全，有邮件地址则更好，如果没有，有个电话传真也可以。根据黄页整理出一份你觉得够详细的电子邮件或传真文本，不必多，让人家一目了然就行。注意：这类网站有很多是不怎么经常更新的，所以邮件被退回，电话打不通，传真是空号也是很正常的。许多外贸人认为发邮件的效果不如传真，发传真不如打电话，最好的办法是多管齐下。

如今更多人应用互联网得心应手，因此交流方式已逐渐地E时代化，随意随性，尽情挥洒感情。但在国际贸易领域里，情况完全不一样。生意是现实、残酷的，在容易来、容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。要明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。所以还要学会将互联网与其他的寻找方法综合起来使用。