详解国际贸易方式的应用与特点

贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。在对外贸易活动中，每一笔交易都要通过一定的贸易方式来进行。贸易方式是在买卖双方交易过程中随着不同商品、不同地区和不同对象，根据双方的需要形成的。当前在国际贸易中流行着各种各样的贸易方式，贸易方式日趋多样化，主要包括经销、代理、寄售、补偿贸易、易货贸易、招标与投标、加工贸易、租赁贸易等。

一、经销

经销(Distributorship)，是指出口企业与国外进口商达成书面协议，规定进口商在特定地区和一定期限内，经营销售出口企业某些商品并至少达到一定销售额的贸易方式。

经销可以分为独家经销和一般经销两种。独家经销(Exclusive Distributorship)，是指出口企业授予国外进口商在规定地区和期限内独家经销权。出口企业与国外进口商签订独家经销书面协议后，就不得再与该地区的其他进口商签订经销协议。独家经销在我国又称为“包销”。一般经销是指出口企业不授予国外进口商独家经销权的经销方式。出口企业与国外进口商签订经销协议后，还可与该地区的其他进口商签订经销协议。

经销商与出口企业之间的关系是买卖关系。在经销商和出口企业之间有货物所有权的转移。经销商向出口商购进货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。经销方式克服了逐笔售定的不足之处。通过协议，确定了双方在一定期限内稳定的关系。这种关系既是互相协作的，又是互相制约的。在规定的期限和地区内，双方对市场的开发有着共同的目标和一致的利益，从而能在平等互利的基础上同舟共济。在签订经销协议后，每笔交易仍需在双方之间进行交易磋商和签订合同，然后履行交货和支付的义务。

二、代理

代理(Agency)，是指出口企业给予国外的中间商在特定地区和一定期限内享有代销指定商品权利的贸易方式。被授权代理的中间商，代表出口企业向第三人招揽生意，办理与交易有关的一些事宜，由此而产生的权利和义务则直接向出口企业发生效力。代理可分为独家代理、一般代理和总代理三种。

独家代理的特点是出口企业给予代理商在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权；只要在指定地区和期限内做成指定商品的生意，无论是由代理商做成，或是由出口企业自已与其他商人做成，代理商都享有佣金的权利；根据协议的规定，代理商可以在适当的时候以出口企业的名义代签销售合同。

一般代理是不享有专营权的，而且出口企业自已与代理地区内其他商人做成的生意，无须支付给代理商佣金，代理商也无权以出口企业的名义代签销售合同。一般代理也被称作佣金代理。

总代理有两种含义：一种是指代理商在指定地区和期限内，不仅享有独家代销指定商品的权利，还有代表出口企业从事商务活动和处理其他事务的权利；另一种是指具有数个分代理的总代理。

代理方式也具有对中间商经营出口企业产品的吸引力。对于出口企业来说，可以利用代理商的销售渠道，扩大市场。

三、寄售

寄售(Consignment)，是一种委托代售的贸易方式。寄售人(出口企业)和代销人(国外中间商)签订寄售协议后，由寄售人先将货物运往国外，交给代销人在其当地市场上代为销售。商品出售后，代销人把所得货款扣除其应得佣金以及其他费用后，交付给寄售人。

在寄售方式中，出口企业和国外中间商之间不是买卖关系，而是委托代销关系。国外中间商只能根据出口企业的指示处置货物。货物的所有权在寄售地售出之前仍属出口企业。寄售货物售出以前，包括运输途中和到达寄售地后的一切风险和费用，均由出口企业负担。

国外中间商在出口企业委托授权范围内可以以自已的名义与买主订立合同、出售货物和收取货款。由于中间商不承担风险，因而只获得佣金作为报酬。寄售和经销相同之处在于，国外中间商都得到货物实体；不同之处在于，货物的所有权在寄售中是不转移给国外中间商的，而在经销中则是转移给国外中间商的。寄售和代理相同之处在于，国外中间商都不获得货物所有权，并都以佣金作为报酬；不同之处在于，在寄售中，国外中间商获得货物实体，在代理中国外中间商不获得货物实体。

寄售的优点在于：(1)有利于赶上销售季节，随行就市，卖得好价。(2)货物与买主直接见面，使买方可以看货购买，可以随要随买及买后付款，有利于开拓市场，扩大销路，提高竞争力。(3)代销人不负担风险和费用，一般不占用资金，多销多得佣金，有利于提高其经营积极性。

寄售的缺点是：出口方承担的风险较大，费用较多，而且资金周转缓慢，收汇不安全。特别是货物到达目的地后，如遇市场不景气，货物一时不能售出，或代销商有意压低价格，就比较被动。

四、招标、投标

招标、投标常用在国家政府机构、国营企业或公用事业单位采购物资、器材或设备的交易中，更多地用于国际承包工程。近年来，不少发展中国家为了发展民族经济，日益广泛地采用招标方式来发包工程项目。甚至有些国家通过法律规定，凡属于主要商品进口或对外发包的工程，必须采用国际招标的方式。目前，国际间政府贷款项目和国际金融机构贷款项目，往往在贷款协议中规定，接受贷款方必须采用国际竞争性招标采购项目物资或发包工程。

招标(Invitation to Tender)，是指招标人(买方或发包方)通过招标机构发出招标公告，提出准备购买商品的品种、数量和有关买卖条件；或提出发包工程的具体要求，邀请投标人(卖方或承包商)报出愿意成交的交易条件的行为。投标(Submission of Tender)，是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告的规定条件，在规定的时间内向招标人报出愿意成交的交易条件的行为。招标、投标是一种贸易方式的两个方面。

招标、投标涉及三个方面的关系人：(1)招标人。招标人是招标采购商品的买主或工程项目的发包人。(2)招标机构。招标机构是代表招标人进行招标组织工作的专门机构。(3)投标人。投标人是商品的供应商或工程项目的承包商。

招标、投标与其他贸易方式相比较，具有四个特徵：(l)招标的组织性。即有固定的招标组织机构，有固定的招标场所，有固定的招标时间，有固定的招标规则和条件。(2)招标、投标的公开性。招标机构要通过招标公告广泛通告有兴趣、有能力投标的供货商或承包商。另外，招标机构还要向投标人说明交易规则和条件，以及招标的最后结果。(3)投标的一次性。在传统的贸易方式中，任何一方都可以提出自已的交易条件，讨价还价。而在招标、投标中，投标人只能应邀作一次性投标，没有讨价还价的权利。标书在投递之后，一般不得撤回或修改。贸易的主动权掌握在招标人手里。招标机构对最后卖主的选择，是通过对各报价的筛选结果决定的。所以，投标人能否取得交易，完全取决于投标的质量。(4)招标、投标的公平性。招标、投标是本着公平竞争的原则进行的。在招标公告发出后，任何有能力履行合同的卖主都可以参加投标。招标机构在最后取舍投标人时，要完全按照预定的招标规则进行。招标所具有的组织性和公开性本身，也是招标、投标公平和合理的有效保证。

五、拍卖

拍卖是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用。通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化，或难以久存，或按传统习惯拍卖出售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。

拍卖(Auction)，是由拍卖人或拍卖机构接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，由买主相互出价竞买，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。

1.拍卖的特徵

(1)拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。拍卖机构可以是由公司或行业协会组成的专业拍卖行，也可以是由货主临时组织的拍卖会。

(2)拍卖具有自已独特的法律和规章。许多国家对拍卖业务有专门的规定。各个拍卖机构也订立了自已的章程和规则，供拍卖时采用。这些都使拍卖方式形成了自已的特色。

(3)拍卖是一种公开竞买的现货交易。拍卖采用事先看货，当场叫价，落槌成交的做法。成交后，买主即可付款提货。

(4)参与拍卖的买主，通常须向拍卖机构缴存一定数额的履约保证金。买主在叫价中，若落槌成交，就必须付款提货；不付款提货，拍卖机构则没收其保证金。

(5)拍卖机构为交易的达成提供了服务，它要收取一定的报酬，通常称作佣金或经纪费。佣金的多少没有统一的规定，这要根据当地的习惯，或按行业的规章加以规定。

2.拍卖的种类

拍卖有以下三种方式：

(1)增价拍卖。这种方式也被称为“买主叫价拍卖”。先是拍卖人公布预定的最低价格，然后由买主相互叫价、竞相加价，直至叫到某价格后，没有人出更高的价格时，拍卖人击槌表示按此价成交，竞买结束。增价拍卖是最常用的一种拍卖方式。

(2)减价拍卖。这种方式也称为“卖主叫价拍卖”或“荷兰式拍卖”。先由拍卖人公布最高价格，然后拍卖人逐渐叫低价格，直到有买主表示接受所叫价格，交易便达成，竞买结束。这种方式常用于鲜活商品及水果、蔬菜等。

(3)密封递价拍卖。这种方式也称为“招标式拍卖”。先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等；然后，各买主在规定时间内将自已的出价密封递交拍卖人，由拍卖人选择条件最优者达成交易。

3.拍卖的程序

(1)货主委托。货主委托拍卖机构拍卖，与拍卖机构签订拍卖合同。拍卖合同规定了货主和拍卖机构各自在每一环节的责任和义务。

(2)拍卖准备。参加拍卖的货主把货物运到拍卖机构指定的仓库，由拍卖机构进行挑选、分类、分级、分批。拍卖机构还要负责编印拍卖商品目录，并把拍卖目录提供给打算参加拍卖会的买主作为指南。同时，拍卖机构把拍卖的有关情况在报纸、刊物上登载，以招揽潜在的买主。

(3)买主看货。准备拍卖的商品都放在专门的仓库里，在规定的时间内，允许参加拍卖的买主到仓库查看货物，甚至还可抽取样品。查看货物的目的，是为了使买主进一步了解货物的品质状况，以便按质论价。

(4)正式拍卖。正式拍卖是在规定的时间和地点，按照一定的拍卖规则和章程，逐批叫价成交。当拍卖人认为无人再出高价时，就以击槌来表示接受买主的叫价。拍卖人击槌后，就表示竞买停止，交易达成，买主就要在标准合同上签字。

(5)付款提货。拍卖商品的货款，通常都以现汇支付。在成交后，买主按规定支付货款。货款付清后，货物的所有权随之转移。买主凭拍卖行开出的提货单到指定的仓库提货。提货也必须在规定的期限内进行。

拍卖会结束后，由拍卖行公布拍卖单。其内容有：售出商品的简要说明、成交价、拍卖前公布的基价与成交价的比较等。拍卖结果在报刊上公布。这些材料反映了拍卖商品的市场情况及市场价格，是重要的参考资料。

六、加工贸易

加工贸易指从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料(下称进口料件)，经境内企业加工或装配后，制成品复出口的经营活动，包括来料加工和进料加工。

来料加工(Processing with Customer’s Materials)，是指外商提供原材料、辅料和包装物料等，由国内的承接方按外商提出的要求加工为成品并提交给对方，按双方约定的标准收取工缴费(加工费)的一种贸易方式。来件装配(Assembling with Customer’s Parts)，是指由外商提供零部件、包装物料等，由国内的承接方按外商要求装配为成品提交给对方，并按双方约定的标准收取工缴费(加工费)的一种贸易方式。

来料加工是一种委托加工的方式。外商将原材料、零部件等运交国内承接方，并未发生所有权的转移。承接方只是作为受托人按照外商的要求，将原材料或零配件加工为成品。在加工过程中，承接方付出了劳动，获取的加工费是劳动的报酬。因此，可以说来料加工属于劳务贸易的一种形式，它是以商品为载体的劳务出口。

进料加工是指外贸公司或企业自行进口原材料、零部件、元器件，根据国际市场的需求，或自已的销售意图，加工或制造商品销往国外市场，赚取销售成品与进口原料之间的差价，使外汇增值。

来料加工与从国外进口原材料加工成成品再出口的“进料加工”方式有相似之处。因为它们都是利用国内的劳动力和技术设备，都属于“两头在外”的加工贸易方式。但是，来料加工与进料加工又有明显的不同之处，本质区别在于：

(1)原材料、零部件和产品的所有权不同。来料加工是由外商提供原材料、零部件、元器件，并要按外商的要求进行加工装配，生产出来的产品所有权归外商所有，由外商支配。而外贸公司或企业开展进料加工，是用自已的外汇进口原材料、零部件，并将生产加工出来的产品出口，即以进养出，外贸企业对原辅料以及加工出来的成品拥有所有权，完全根据自已的意图对外销售。

(2)我国外贸公司或企业所处的地位不同。在加工贸易业务中，外商与我国承接来料加工的公司或企业是委托与被委托关系；而在进料加工业务中，我国的外贸公司或企业完全是自主经营，与销售料件的外商和购买我成品的外商均是买卖关系。

(3)二者间的贸易性质不同。顾名思义，对外承接的来料加工业务就是为提供料、件的国外客商加工装配产品，纯属加工贸易性质；而进料加工则是外贸公司或企业独立的对外的进口和出口业务，属于一般国际贸易的性质。

(4)产品的销售方式不同。在来料加工业务中，加工出来的产品由外商负责运出我国境外，自行销售，销售的好坏与我方加工企业毫无关系；而进料加工业务中，进口原料的我方外贸公司在产品生产出来后，要自已负责对外推销，产品销售的好坏与自已密切相关。

开展加工贸易业务，无论是对国内承接方还是对外商，均有积极作用。对国内承接方来说，可以克服国内生产能力有馀而原材料不足的矛盾；可以开发国内劳动力资源，增加就业机会；有利于扩大出口，增加外汇收入。对外商来说，可以降低其产品的成本，从而增强其产品在国际市场上的竞争力；有利于外商所在国的产业结构调整。这主要是指一些工业发达国家，通过委托加工方式，将一些劳动密集型产品的生产转移到发展中国家去。

七、易货贸易

易货贸易(Barter)，是指贸易双方进行等值货物的直接交换。它是一种最古老和最简单的交易方式。随着国际贸易的发展，易货的做法也趋于灵活，主要有以下两种：

1.一般易货

交易双方按照各自的需要，交换双方认为价值相等的商品。交易双方可以用货币表示其所交换商品的价值，也可以不用。如果用货币表示其所交换商品的价值，则价格的作用仅在于比较所交换货物的价值。一般易货往往要求进口和出口同时成交，双方把货物交到约定地点进行交换。交易合同订明品种、规格、数量、交货时间等，但不涉及现金的支付，也不涉及第三方。在国际贸易中，两个相邻国家所进行的边境贸易有相当一部分就是通过这种形式进行的。

如果双方运到指定地点同时交换有困难，业务中则由此产生了一些变通的做法，最常见的即为通过对开信用证的方式进行易货贸易。双方先签订换货合同，彼此承诺在一定时间购买对方一定数量的货物，各自出口的商品按约定的货币计价，总金额一致或基本一致；货款通过开立对开信用证的方式进行结算，即双方都以对方为受益人，开立金额相等或基本相等的信用证，并各自在信用证中规定以对方开出信用证为本信用证生效的条件。

2.综合易货

一般易货要求双方交换的货物正好为双方同时所需，其货值又必须是相等的。这种方式在实践应用中有很大的局限性，因此又出现了综合易货方式。即两国之间签订清算协定，对两国一定时期内进行的多项换货交易，货款采用记账方式，没有实际支付。到了一定时间，两国以相互冲销货款方式来清算两国间的贸易收支。如有差额，有的规定结转下一年度，也有规定如差额超过约定的摆动额(Swing)，则以现汇拨付。

综合易货实际上是国家支持下的对一般易货方式的灵活运用。两国间的清算协定解决了贸易双方的支付问题，即不需动用现汇来支付，双方交换的价值通过记账和冲销来解决。由此也解决了贸易双方在每次交易中货物价值必须相等的困难，甚至使出口货物和进口货物的交付不需要在同一时间内进行，这为易货贸易的开展带来了方便。因此，易货贸易被许多缺乏外汇的发展中国家所采用。

我国自1949年以来，对苏联、东欧以及朝鲜、越南和蒙古等国的贸易，长期在政府间签订贸易协定的基础上，以记账方式进行。直到20世纪80年代末期，才先后改为现汇方式进行交易。我国对欧美发达国家和许多发展中国家的贸易，不少也属于对等贸易的范畴。20世纪50年代初，为打破某些资本主义国家对我国的“封锁禁运”，维护资金和货物的安全，我国在相当一段时间内也曾推行过易货贸易。为此，1951年，我国政府曾先后颁布过《易货贸易管理暂行办法》及其实施细则，主要是通过当时的私营企业以先进后出的记账方式销货。此后，国有企业也曾利用进口的有利条件，带动某些滞销商品出口，对亚非拉的一些发展中国家也曾通过政府间签订贸易协定方式进行记账清算的易货贸易。我国自实行对外开放政策以来，边境贸易发展迅速，许多交易是采用逐笔签订易货协议的方式进行的。

八、补偿贸易

补偿贸易(Compensation Trade)，是指进口方在卖方提供信贷的基础上向卖方进口机器、设备、技术等，然后用商品或劳务返销抵偿所贷价款，分期支付进口价款的贸易方式。补偿贸易是20世纪60年代初发展起来的一种新的贸易方式，在国际贸易中得到广泛使用。在补偿贸易中，按照用来补偿的标的不同，有两种补偿贸易方式：

1.直接补偿贸易

这是指以进口的机器、设备、技术等直接生产出来的产品支付进口价款的补偿贸易。这种补偿方式称作产品回购(Product Buyback)，是补偿贸易中最基本的一种方式。但这种方式的运用有一定的局限性，它要求生产出来的直接产品必须严格符合先出口方的要求。

2.间接补偿贸易

这是指以与进口的机器、设备、技术等生产无关的产品支付进口价款的补偿贸易。这种补偿方式称作产品互购(Counter Purchase)。有的把这种方式视作互购贸易，但它与一般的互购贸易的不同在于，它是建立在信贷基础上的。

总之，了解并掌握不同的贸易方式对于国际贸易实践具有十分重要的指导价值。希望通过本文的解析，您能够更好地了解各种贸易方式的特点和应用场景，并根据自身需求选择最佳贸易策略。