外贸新人如何利用心理学与客户打交道？

一说起心理学，外贸新人大多会觉得这太深奥，自己也没有时间钻研，因而不重视。其实，在与客户打交道时，心理学的作用十分明显，甚至是决定成交的关键因素。那么，外贸新人如何利用心理学与客户打交道？

外贸员想要拿下订单，就要拿下客户。可以说，外贸员的日常工作，基本就是与客户打交道。但是客户并不会完全接受、认可外贸员，在这场拉锯战中，谁了解客户的需求与感受，谁就占据了优势，掌握了话语权。而心理学可以帮助外贸员了解客户内心的真实感受。

从心理学的角度来说，任何人对陌生人都会存有防范心理，即使你们见过几次，但是在生意场上，客户也不会完全地信任你，而会觉得你是有所企图。如果你还一味地强调自己完全是为客户着想，那么可想而知，客户只会越来越不信任你。

因此，在与客户打交道时，我们要利用心理学知识，了解客户的所思所想，以便更好地达到成交的目的。比如，客户的一个表情、一个肢体动作都会透露其内心的想法，如果你读懂了，看明白了，那么拿下客户就是轻而易举的事。

【案例】

一位英国客户在与国内的外贸员接触了多次后，虽然依然没有签单的意愿，但是也没有明确地表示拒绝。于是，这位外贸员的老板便让他去面对面接触客户，看看客户有什么不满意的地方。

外贸员与客户约见在一家咖啡厅。双方见面后，外贸员便直接问对方有什么不满意的地方，是不是价格方面不太满意，但是对方表示不是价格的问题，是其他方面的原因。

看到客户不愿意说出缘由，外贸员便将事先准备好的产品资料递给客户，没想到客户刚看了一眼，便问：“Where is the price？”客户的这一反应让外贸员知道了对方很看重价格。果然，当外贸员把报价表给客户看时，客户拿着报价表研究了好久。

客户的这两种行为让外贸员认为，无法签单的主要原因就是客户对价格不满意。于是，他便对客户说，为了表示诚意，公司愿意给对方5%的折扣。

客户一听到这句话便瞬间将目光从价格表上转移过来，然后又详细地询问了外贸员一些产品的细节。通过不断地交流、谈判后，外贸员最终签下了这笔订单。

在上述案例中，外贸员通过客户的几个小动作，读懂了客户的心理，并以此为出发点，通过价格折扣来打动客户，从而促进了成交。

由此可见，只要我们掌握了一些基本的心理学知识，并运用其读懂客户的一些语言、表情和行为，进而推测出客户心里的想法，从而使交流朝着我们预想的方向发展，那样成交也就不再难了。

此外，客户还需要一种心理满足感。就像很多人去买衣服时都希望店家能给一个折扣一样，其实，大多数人在乎的并不仅仅是便宜了一二十块钱，而是店家给了优惠后，人们的心里会得到满足。客户也有同样的心理需求。外贸员在与客户沟通时，可以从客户的这个心理需求出发，那样客户就很容易被打动，进而签下订单。

当然，我们做外贸工作，不应随意揣测客户的心理，不能将自己的主观想法和意愿强加给客户，这样只会使沟通和谈判都朝着负面的方向发展，但是我们又不得不推断客户的想法与心理状态，尤其是在谈判或者沟通陷入僵局时，如果可以准确地分析出客户的想法与心理状态，我们就能够快速地找到沟通的切入点，推进沟通与谈判。

外贸心理学知识：一般来说，客户对外贸员产生心理认可会经历几个阶段：认识，通过邮件形成初步印象→产生兴趣，了解公司及产品信息→缩短距离感，产生好感→建立信任，达成合作。