如何洞察外贸客户需求？

相信很多人读过日本经营之神松下幸之助的传记，他曾用一句话概括自己的经营哲学：首先要细心倾听他人的意见。不仅要倾听，还需要细心倾听，在听的过程中要有所收获，要琢磨对方的话，要体会每句话背后的深意，要根据对方的意见来分析自身的情况和不足，这样才能有的放矢。

在商业交流中，洞察客户需求是至关重要的。很多人在展会上见了客户，聊了几句，报了价格后就没下文了。试问，你是否真的了解客户的需求？你知道客户喜欢什么产品？什么设计？什么包装？什么颜色？如果客户给的信息很少，你的建议是否得到他的认可？他有没有comments（意见)或其他特别的要求?有没有一些很忌讳的地方我们绝对不能做?还是说对你的建议都不怎么感兴趣?

要了解客户的需求，其实是很困难的。因为你不是客户，没有他这么了解目标市场，那就必须倾听他的每句话，尽可能掌握多的信息，琢磨对方的真正需求。特别在谈判的过程中，千万不要不懂装懂。不明白的地方就要及时提问，有礼有节。听不明白的单词也可以请客户重复甚至详细解释，这都是正常的，用不着不好意思，明白就是明白，不明白可以请客户解释。

如果客户给出的信息不足，那么我们可以主动询问一些相关问题，例如询问客户平时采购哪类产品、大致在哪个区域采购、目标市场是哪类消费者等等。只要不涉及商业机密，或者太多的敏感性问题，一般客户都会很乐意回答的。

同时，在展示自己专业和实力的同时，也绝对不能忽视倾听客户的需求。如果你能在客户介绍自己的同时不吝赞美几句，往往更会起到意想不到的效果，从而拉近彼此的关系。这个“听”，不仅仅是面对面的时候听对方讲话，而且还要在通过邮件往来的时候从字里行间去“听”客户背后的意思。

总之，要成为一名优秀的商业人士，就必须具备细心倾听客户需求的能力。只有真正洞察客户的需求，才能为客户提供更好的解决方案，从而获得客户的认可和信任，取得商业成功。