应该争赢客户吗？如何对待客户谈判？

在商业谈判中，我们应该改变一个观点，不要觉得赢了客户就赢得了谈判，谈判永远都应该是双赢的。争赢客户的做法并不可取，要让彼此都在谈判中获利，大家在生意中各取所需，这才是我们的最终目的。

有些人喜欢辩论，如果觉得对方是错的，就非要把自己的想法强加于对方，必须让对方同意自己的观点，否则就觉得这个人没法沟通，一点都不专业，这种情况在外贸中也是常有的事。然而，学会尊重客户的选择，减少不必要的争执才能赢得客户的信任和尊重。

多年前我在贸易公司工作的时候，有一天收到一个询盘，一位德国客户寻找一把园林剪刀，数量为3,000件，并要求手柄的塑胶部分必须用TPR（一种橡胶材料），不要用PVC，因为他要检测phthalate（邻苯二甲酸盐），所以我们的产品不能使用PVC。我让助理去询价，结果当天下午她把工厂的报价单拿给我看，上面清清楚楚地写着PVC handel。我便立刻打电话给工厂的业务主管，告诉他我们的客户要TPR，不要PVC的，让他重新核一下价格。下面是当时的对话记录：

我：“刘经理，毕竟我们的客户是德国人，欧洲对于塑料和橡胶方面的测试很严格，客户指定手柄塑胶部分要TPR......”

刘：“我知道的，德国我们出口很多，PVC出了这么多年了，也没什么问题啊。”

我：“我知道您说得没错，但我们的客户比较特殊，他有他的要求，所以我们要按照他的要求来报价。”

刘：“你们客户到底懂不懂啊？TPR这么贵，干吗不用PVC，我们现在用的都是环保材料，检测又不会有问题的。你跟客户说一下，用PVC就可以了。”

我：“这个我明白，但这个客户想要的就是TPR的手柄......”

刘：“就这么点数量，麻不麻烦啊？”

我：“是是是，您说的没错，数量的确小了点，可毕竟也是新订单嘛，我们也需要互相支持，把客户慢慢做大，所以……”

刘：“那我没法弄，你们懂都不懂的，我们欧洲做了这么多年了，从来都没问题的，我们跟…,…这些大客户都有做的……”

下面的对话我就不写出来了，反正是不太愉快。从以上来来回回的对话可以看出，工厂业务主管脾气有些急躁，屡次打断我的话，不太礼貌，而且要争赢我，觉得我不懂，不专业，觉得他们的剪刀在欧洲卖得很好，在德国也卖得好，还做过几个欧洲大客户，所以不是他们的产品不行，而是我不懂，我的客户也不懂。

这样的回答究竟对不对姑且不论，但从我的角度来看，我会高兴吗？我是他的客户，我有我的要求，我要买TPR手柄的剪刀，你可以推荐PVC的，价格更好。但是我是客户，我可以买我要的东西，我可以不采纳你的建议，坚持要根据我的要求来，我愿意接受价格更高的产品。你可以不做，你可以觉得数量太少，要求涨价，这些都是可以谈的。但你不能说你是对的，我就必须是错的，我就必须要按照你的建议来做。

这就是问题所在了，在争论中赢我是没有意义的。那我们再扩展开来，当你直接面对客户的时候，不管是贸易公司、采购办，还是外商，你都是为了合作，为了拿订单，为了在合作中赚钱，这个是目的。为了这个目的，谈判的过程就是不可或缺的。要记住，这不是黑与白的选择题，非黑即白，没有第三种答案，这是一个磨合的过程。双方有自己的目标、底线和立场，然后根据对方提出的条件来修正自己，最终如果能达成共识，那就成交；如果在某些问题土无法取得一致，谈判也许就会中断。这都是很正常的。但永远都不能觉得客户是错的，就一定要扭转他的观点，这是不对的。

因为对于与错往往是不同立场下看待问题的结果。比如出口童装去美国，通常蓝色和粉色比较多，如果某个香港客户要采购黄色的出口美国，你可以建议蓝色和粉色更受欢迎，但最终采购决策应由客户自己做出。尊重客户的意见和立场，给出专业建议，提供多种方案供客户选择，这才是更可取的做法。

不要强行将自己的想法强加于客户头上，这只会让客户感到反感。如果你只注重争赢客户，可能会在争论中赢得了订单，但同时也失去了客户的信任和忠诚度。我们应该追求双赢的目标，既要赢得订单，又要赢得客户的信任和忠诚度。