如何通过广告打造Best Sellers？

Best Sellers是每个亚马逊卖家都希望得到的商品标识，这个标识意味着自己的商品在类目里排名第一，可以得到亚马逊无限的流量扶持，也就是我们常说的“爆款”。“爆款”的打造方法有很多，通过站内广告的方式打造“爆款”是每个卖家必须学会的运营手段之一。即使由于种种原因无法打造成Best Sellers，这个运营方法也是推广所有新商品的站内手段之一。

打造Best Sellers分为3个阶段：① 通过站内自动广告收集高曝光量、有转化订单的关键字。② 通过站内手动广告，将10～15个关键字推荐到买家页面的前三页，并且不断优化Listing详情页面。③ 缩减站内手动广告和站内秒杀活动，将5～8个核心关键字推荐到买家页面的第一页。

第一个阶段的自动广告是卖家上架新商品必须做的一种广告类型，自动广告的作用是亚马逊自动收集此商品对应买家搜索的真实关键字，因为亚马逊面对的是海外市场，买家会使用各种语言搜索准备买的商品，即使你在海外生活了多年或者通过了英语专业八级考试，对美国、英国、加拿大等英语国家的人们的搜索用语习惯也不能完全掌握，自动广告能够很好地收集买家用哪些关键字搜索你的商品。如果卖家开拓欧洲市场中的德国、法国、西班牙、意大利等小语种市场，自动广告就显得尤为重要。在卖家中心下载的自动广告报告如图1所示。

图1

因为涉及商品隐私，图1中部分内容用马赛克处理了。要将“展现量”和“点击量”最多的关键字按照降序的方法全部记录下来。

在第二个阶段，卖家需要将第一个阶段通过自动广告收集的高曝光量、高点击量的关键字全部放在手动广告里测试数据，自动广告收集的关键字可能会高达30～50个，但是放在手动广告里，很多关键字的转化率很不好，经常会出现一个关键字被点击几十次也没有一次转化成订单的现象。对于这样的关键字，我们就应该把它去掉。手动广告需要 7～15天的运营时间，留下10～15个能够持续转化成订单的关键字，卖家需要将这些关键字同步到Listing文案的标题、五行描述、详情描述、后台关键字（Search Terms）里，这样能够增加Listing详情页面和买家热搜词之间的相关性。相关性越高，排名就越靠前。然后，再持续观察手动广告7～15天，看ACoS的表现，ACoS最好在5%～15%。

ACoS代表商品的成本利润比，图2中商品的ACoS是56.05%，意味着这个商品在推广初期处于亏损状态。如果卖家通过1～3个月站内手动、自动广告的推广，ACoS能够降低8%，那么意味着这个商品去掉广告费之后的ACoS是48.05%。

图2

需要说明的是，前两个阶段的自动广告和手动广告都是不能关闭的，可以降低每日的预算继续做数据收集。最后阶段的目的是缩减手动广告的关键字数量，并且通过参加站内秒杀活动的方法稳定商品的自然排名。手动广告最后的目的是赢利，前期收集的几十个关键字经过1～2个月的数据观察，ACoS如果高于30%就可以降低预算，把这些关键字排到买家页面的第2页和第3页，因为本身转化率低，所以就需要减少曝光量和点击量。如果ACoS低于30%，就全部保留起来，如图3所示。

图3中圆圈区域所示的关键字表现很好，需要保留下来，上面的3个关键字可以去掉，因为使用连续几个月都没有曝光的关键字就是浪费时间，而使用ACoS高达55.74%的关键字又是典型的亏本生意。

图3

再接着配合站内秒杀活动，将10个左右的最核心关键字推荐到商品的首页，亚马逊的主要流量来源于买家的搜索流量，高达70%的人会在首页下单，70%的人中的30%又会在首页的前两行下单，现实就这么残酷，商品只有位于首页，才能有数量足够多且质量高的买家购买你的商品。重复本节的步骤，就能打造属于你的Best Sellers或者利润款商品。