开始赢利之后，如何做商品上架的中后期的运营？

新商品上架之后的目的是出单，提升排名，收集Listing详情页面的各种数据。如果这个商品受买家欢迎，且是平台需要的，那么就会开始持续赢利，在开始赢利之后所做的所有操作都属于商品上架中后期的运营。

销售不同的商品有不同的运营思路，下面介绍适用于所有商品的通用原则和方法。

第一，稳住排名。

在商品上架初期所用的运营手段，都是为了让商品获得一个好的自然排名。亚马逊的销售机制就是排名越靠前的商品，获得的自然流量越多，产生的自然订单就越多。

在商品推广初期主要采用站内广告、秒杀等付费的手段获得流量，然后再转化成订单，这属于前期花钱抢占市场份额的阶段。随着订单量的增加、转化率的提高，商品的自然搜索排名会逐渐提高，自然搜索排名带来的流量是免费流量，这样才能赢利。

做亚马逊运营的本质是一门生意，我们可以接受前期短暂的亏损，但是中后期的目的就是赢利，不赢利的生意没人愿意做。

亚马逊对商品排名有很多综合的考量因素，没有对外公布排名的机制，但是销售量和转化率是最核心的。这里就有一个博弈：流量太少，销售量就不可能太多，商品排名也就不会太靠前；但在引进大量流量后，如果商品的转化率不高，低于同行竞品，那么商品的排名也不会太靠前。

亚马逊对商品转化率的及格线是10%，低于10%就是不合格的。如果你的竞品的转化率一直是13%，那么你的商品的转化率就必须高于13%才有机会排在它的前面。这就涉及如何提高转化率。

第二，持续优化，得到高质量的Listing文案。

转化率是指买了你的商品的人数与看了你的Listing文案的人数的比值。假设100个人看了你的Listing文案，10个人买了，转化率就是10%，15个人买了，转化率就是15%。影响转化率的因素很多，但主要取决于你的Listing文案是否足够吸引人。以行业标杆Anker的Listing文案为案例进行讲解，如图1所示。

图1

打开一个Listing详情页面，首先进入眼帘的是主图和标题，其次是价格、Review和五行描述。所以，商品主图和标题一定要下功夫优化，这两项直接影响商品的转化。

主图一定要有立体感，有质感，因为人都会喜欢质量好的商品。

你一定要把商品最常用的核心关键词结合卖点写到标题里，因为图1所示的是充电器，所以把对应的能使用的型号都写了，这样买家一看就知道适不适合自己使用。特别是部分美国人在买东西时都比较懒，在看了主图和标题后，如果觉得价格合适就下单了，都懒得看其他内容。欧洲国家的人有长时间的阅读习惯，一般会仔细看五行描述和长描述，但主图和标题也是他们共同关注的焦点。

当你的商品经过了推广期，就会获得一些真实的Review。一个受买家欢迎的商品往往不是一撮而就的，需要花时间去研究买家需求，特别是差评的内容。这个商品的差评如图2所示。

图2

你需要单独花时间把箭头所指的所有一星和二星差评都看一遍，总结出买家普遍吐槽的内容有哪些，把被吐槽的地方进行优化，让生产商改掉这些不好的地方，并且在Listing文案和图片中说明这些地方已经改进。

你也要扩展受买家欢迎的功能，在Listing文案和图片中，用更多篇幅和有针对性的细节图说明这个功能能解决的问题。文案表达不能有语法错误，否则买家会觉得你非常不专业。你可以有针对性地重新拍摄图片，把卖点扩大。

这就像个人发展一样，弥补短处，发挥长处，只有这样才能持续不断地提高商品的转化率，并带来更多利润。

第三，优化供应链。

在商品的排名稳定，差评得到及时处理，定期参加站内外各种秒杀活动后，亚马逊就会持续给商品大量的流量，这个商品就会产生大量的订单，大量的订单往往考验卖家的供应链。

有的人对“供应链”这个词陌生，下面举例说明，便于你更加直观的理解。

假设一个商品一天只有3笔订单，一个月只有90笔订单，你到工厂采购这个商品基本上都会有现货，你和工厂没有太大的谈判空间。当然，你也不会太纠结价格。在1688上下单后，过两天你就可以收到商品，再贴 ASIN 条形码，打包，直接把商品空运到海外，也觉得省时省事。

但当一个商品一天有200笔订单，一个月有6000多笔订单时，你再去工厂下单，就需要一次性下单 6000 个。工厂可能会说数量较多，需要排单，10 天后给你商品，这时就会出现一系列问题：你可能等不了那么久，因为着急发货；由于商品较多，空运太贵，你会选择海运，但是海运需要一个月的时间才能到亚马逊仓库；为了不断货，选择空运1000个商品，海运5000个商品，这样的处理方式和纯粹的海运完全不同；还可能因为突然“爆单”，运营资金跟不上，你没钱进货了……

上面的这些事情几乎都发生在做亚马逊运营逐渐有起色的卖家身上。这就是商品销售量增加后会面临的物流、生产端、资金链的问题，统称为“供应链”问题。

在订单量急剧增加后，你需要经常和工厂、物流商沟通，沟通的核心是提前，工厂要能提前帮你生产商品，物流公司要能提前帮你发货，要用有时效保证的渠道发货。

如果你本身有工厂，转型做亚马逊运营，那么需要重视亚马逊上销售量高的商品，优先为自己生产。

如果你是贸易型卖家，那么需要定期去工厂采购商品，对于店铺的热销款商品，一定要最少联系3家供应商。在商品紧急缺货的情况下，这样才会有充足的货源。多个不同的供应商往往能够最大限度地保证你采购到现货，甚至因为你不熟悉制造业，不同的工厂在报价和商品质量上会有巨大差异，通过对比，你可以找到商品采购价更低和质量更好的工厂。

再多说一点，对于店铺的“爆款”，一定要做到亚马逊仓库有货，运输途中也有货，可以用空运紧急补货，用海运降低运输成本补货，还要保证工厂有正在生产的货。