资金匮乏时，怎么做亚马逊运营？

跨境电商卖家群体基本上分为两种，大量希望以小博大的中小卖家和少数有着雄厚资金的实力卖家。在启动资金不到10万元的情况下，你应该在6个月之内迅速打造属于自己的“小爆款”。你不可能点石成金，需要经过大量的选品和测款。

写起来比较简单，但是需要经过大量的实操和数据分析，这些商品的竞争不能太激烈，而且体积重量不能太重。在一般情况下，你可以找4～6款想销售的商品，经过分析商品数据会剩下 1 款合适的商品，重复这个步骤，需要选 20～30 款商品才能剩下 5 款决定要用FBA发货的最终商品。这5款商品在用FBA发货后，不会全部都畅销，在经过实际的市场检验后，基本上只有1～2款可以长期销售，属于你店铺的“爆款”。

从这一点你能够联想到，亚马逊上有的卖家的店铺里只有不到10款商品在销售，但是日订单量能做到150笔以上，从图1所示的Feedback数量上就可以看出这是一个小而美的卖家。

图1

店铺 30 天 Feedback 数量的 3～5 倍，大概就是整个店铺的日订单量。这个卖家店铺里只有4款商品在销售，如图2所示。左边箭头所指的就是这个店铺的在售商品总数量。

图2

所以，销售量大才是取胜的关键，与其每天研究不靠谱的“黑科技”，还不如把精力放在大量的选品和运营上。几十款商品的上架和淘汰过程充满了辛苦与乐趣，在商品销售量增加并稳定后，你会得到可观的利润。

这就是绝大多数中小卖家应该努力的方向——极少的库存、较高的销售量、健康的现金流。

另外，对于中小卖家而言，“小爆款”的日订单量就应该是每天20笔左右，而不是大家想象中的一天几百笔，你的资金决定了你承受不了这样的日订单量，你可以考虑一下有了这么多订单，你有钱进货吗？

随着订单量慢慢增加，利润也会随之增加，你也会积累属于自己的供应链。供应链包括工厂端、物流端，这样才算走在了跨境电商运营的路上。

你可能是持有大量现金的工厂卖家、天猫大卖家，或者是从其他行业转型做跨境电商运营的，因为看到这两年做亚马逊跨境电商运营赚钱的人挺多，就盲目自信，投入大笔资金。我之前遇到过一个经营砂石厂的朋友，准备给我投资25万元，但要求新注册一个账户，利润五五分。我这样回复他：就当我管你借25万元，每月还高于银行定期存款的利息给你。后来他就没有回复，我知道他是怎么想的。

每个人的情况都不同，一方面，我不缺这25万元资金，另一方面，双方最好都要出力，只想着投资一个项目，每个月稳定拿收益，是不适合做亚马逊运营的合伙人的。

如果要投入一笔资金，那么我觉得最起码要设置一个亏损底线，假设亏损底线是50万元，当亏损50万元时要立刻止损，在这个金额范围内就不要太计较，要有这样的基本认知。

当资金较多时，亚马逊运营的可操作性就大得多，在选品的时候可以多考虑大件商品或者对供应链要求较高的商品。大件重货商品因为运费高昂，很多中小卖家是不会涉足的，你如果销售这些类目，竞争反而更小，成功率就大得多，图3所示是一款家居商品。

图3

这种不用弯腰就可以轻松拧干的拖把是欧美家庭的必备单品，因为美国人均居住面积较大，打扫卫生是比较麻烦的。这种拖把可以极大地节省体力，采购单价适中，在淘宝上为50～100元人民币，但是运费贵，里面装水的桶无法折叠，也不能被重物压，一箱可能就装2～3个商品，是典型的泡货，即物品体积重大于实重。因此只能采用海运，运费远高于商品的采购价，需要一定的周转资金才能运作。

对于这种商品，如果你和工厂合作愉快，那么在商品的功能和外观上更新迭代很方便，如果这类商品能够卖得好，那么生命周期都比较长。

另外，在商品的推广上，前期要以最快的速度拿下更多市场份额为主，也就是依靠较低价格和不断做站内、站外秒杀活动去占领类目前10名的位置，推广预算就要多一点了，但也需要设个止损点。例如，设置一个新商品的推广预算在多少金额以内，不然每天都会想着今天花了多少钱，明天又要花多少钱，用这样的运营心态很难做好。