亚马逊的变体是什么意思？有什么作用？

很多卖家在听到亚马逊的变体这个词时，都不知所云。变体是所有卖家都会遇到的。我们可以把变体的表现形式理解为淘宝商品的不同尺寸、颜色、型号的组合，这种组合在亚马逊上称为“变体”，如图1所示。

图1

“Color”和“Size”分别表示这个商品有由不同颜色和不同型号组合而成的变体，买家可以轻松、方便地选择自己喜欢的风格的衣服。卖家为了方便买家做这样的选择，在商品上架时就需要更细心，以下几点一定不能出错。

（1）对于不同颜色、相同外观的商品，在预算允许的范围内，要尽量给每种颜色的商品都拍一套照片，这样买家会更直观地看到不同颜色的商品展现出来是什么样的。虽然你会看到一些商品用相同颜色的图片展示所有不同颜色的变体，但是这并没有把工作做细致。

（2）对于不同颜色、功能、外观的商品，标题要做到一一对应。例如，这是一款红色防水衣服，对应的变体就应该写red waterproof等单词。标题一定要和不同的变体、不同的商品特色一一对应，不能眉毛胡子一把抓。

（3）对于不同尺寸的变体，在五行描述中就必须写清楚这个变体的尺寸，如图2所示。因为对于有些商品来说，买家在下单前一定会找适合自己的尺寸的商品。

图2

以变体的形式上架商品有非常多的优势，综合利用这些优势可以帮助我们高效地运营账户。

首先，拥有多个变体的商品的转化率高，买家点开了其中一个变体，如果不喜欢那么可以选择其他变体，如果我们的详情页面针对不同变体分别做了优化，就会大大提高买家的页面停留时间，可以极大地促进这个商品转化为订单。

其次，拥有变体的商品权重更大，亚马逊会给有变体的商品更多的流量倾斜，这能够提高商品的曝光度。不同的变体下的Review数量和QA数量大概率会显示成一个总数，进一步提高商品的转化率。之所以用大概率这个词，是因为有的类目已经被改了规则，不同变体会单独显示Review数量和QA数量。

最后，变体也有和国内电商不一样的地方。亚马逊的不同变体一直是单独计算排名和权重的，假设一个变体成了Best Seller，但其他变体依然会显示自己的排名。同样，一个变体断货了，也不会影响其他变体的排名和权重。

上面这些都属于变体展现在前台页面的表现形式和基本规则。

对于卖家来讲，变体也有很多运营技巧，下面总结了运营中必备且使用最频繁的小技巧和思路。

当推广一个新商品时，我们可以把全部变体使用自动广告推广，在1～2周，就会得到广告数据。在数据中一定会显示哪些变体的销售量高、哪些变体的销售量低、哪些变体的销售量一般。我们把销售量高、销售量低和销售量一般的变体分别称为A变体、B变体和C变体。

我们可以把A变体单独拿出来打手动广告，引入精准流量，对B变体降低广告预算，降低单次点击出价，进而达到降低成本的目的。把C变体也单独拿出来打手动广告，预算和单次点击出价要低于A变体，这就是精细化运营广告的最初做法。

然后，我们还需要下载自动广告报告中的other ASIN report（其他ASIN报告）。很多新卖家不明白什么是other ASIN（其他ASIN）。举个例子，有流量进入变体Listing，但是并没有买advertised ASIN（广告ASIN），而是从广告Listing跳转到其他变体Listing，买了其他变体。那么那个被买的其他变体就称为other ASIN。这些other ASIN也是非常有价值的，需要单独拿出来打手动广告，从而进一步优化整个广告结构。

当你做了一年甚至更久的亚马逊运营之后，一定会有一些滞销的或者断货很久的商品，这些商品再想推广是非常难的。之前花了大量时间和推广费，往往会得到一些 Review 和QA。当再次推广相同类目，但是不同功能、款式的新商品时，就可以利用这些Review和QA。步骤如下：①为新商品单独创建Listing链接，先不发货。②将新Listing通过表格的形式与之前的滞销Listing合并，合并后就是一个变体Listing。③将滞销Listing的库存设置为0，前台就不会显示。但是因为你有新商品作为变体，就会额外获得新商品流量。因为在新商品上架初期有适当的Review，所以可以迅速提高转化率。

这样操作必须合规，要注意新 Listing 和滞销 Listing 必须是可以合并的相同类目的相同商品。例如，滞销 Listing 是男士黑色皮带，新 Listing 是男士灰色皮带、男士白色皮带等相同商品。千万不能违规合并，例如滞销 Listing 是男士黑色皮带，新 Listing 是一个毫不相关的商品，如男士手表、女士头巾等，甚至有的类目不允许做变体，你强行合并了，这就属于典型的违规操作，被系统检测到会被暂停销售。这些就是最基本的、常见的变体规则和基础运营方法。

关于变体的运营方法非常多，可以和广告、促销等多个功能结合使用。随着亚马逊各种功能的变化，变体的运营方法也会一直更新。

希望你能够多研究，找到适合自己商品的变体运营方法。