自发货运作方式

自发货的范围是很广的，在亚马逊上除了FBA发货，剩下的都属于自发货。最常见的是从中国快递到海外，一般使用国际 e 邮宝、中邮小包比较多，因为这两个物流渠道以克为单位计算运费，对于重量轻的小件商品来说是非常划算的，但时效长达7～50天。

海外卖家用自发货方式比较多，用2～3倍的价格跟卖我们的商品，当有买家下单时，再从我们这里下一个订单。这个订单对我们而言可能是用FBA发货的，但是对于这名海外卖家来说就是自发货订单。

不同国家的商业环境不同，下面分享一下美国卖家是如何按照亚马逊规则做自发货运营的。

早些年，自发货给我们的影响如下：把闹钟调到凌晨两三点，被闹钟吵醒后眼神迷离地偷偷跟卖Best Sellers 10分钟，然后立刻下架，第二天早上再去发货。

可偏偏有些卖家凭本事，做小而美的自发货卖家，如图1所示。

图1

这是卖家店铺的Feedback数据，箭头所指的30天Feedback数量的5倍左右就是这名卖家的日订单量，每天为70～100单。

图3-4中的店铺开业至今的Feedback总数是28 062，可见店铺至少存在3年之久。我们要习惯性地把这样优秀的店铺收藏起来，经常打开看一看有什么新的发现，如图 2 和图3所示。

店铺里总共有536个商品，绝大多数都用自发货 2.99美元的运费，很多用FBA发货的卖家认为这样的方式很难操作，但是人家做得风生水起，不用半夜偷偷起床跟卖，而且用正规的手段，通过自发货运营账户。我们看他的店铺里如图4所示的这个商品。

图2

图3

图4

严格地说，这个商品的主图不清晰，五行描述非常简单，可商品排名却遥遥领先于同类商品，这个商品是航模直升机和配件。

这个商品的品牌是SYMA，一个非常地道的中国品牌——司马，图5和图6所示为它的品牌官网。

图5

图6

这是一家专门做无人机及其配件的公司，与大疆无人机一直是竞争关系。如果你是无人机爱好者，那么多多少少能了解这个品牌。这个卖家很可能和司马签订了拿货协议，作为分销商去跟卖。这个卖家还代理了一个美国品牌的模型商品，如图7和图8所示。

图7

图8

这个美国品牌是Redcat。Redcat是美国的一个廉价模型品牌，这家公司的模型是有较高性价比的原创设计商品。在亚马逊美国站搜索Redcat，你会发现Redcat商品的销售量是非常高的。这个卖家通过取得授权，作为分销商以合理的自发货跟卖形式在销售。

你看到了吗？自发货有自己的运营方式，不只是大多数人理解的低价跟卖、跟卖自己、恶搞对手等这些没有竞争力的手段。

下面总结一下这名自发货卖家的运营逻辑。

（1）确定自己跟卖的一个类目，或者相关的多个类目。这个卖家显然跟卖的是模型商品这个类目。

（2）在这个类目中，找到能合作的品牌方，这点非常关键。品牌方有先天的流量优势，如果能够和品牌方合作，商品在上架后就会有订单，并且会轮流获得购物车。

打开SYMA的一个Listing链接下的所有跟卖者，如图9所示。这个无人机商品就有众多分销商，用方框框起来的内容为这个卖家的店铺名，他只是其中之一，和SYMA签过某些合作协议，一般是分销合同或者品牌代理合同。

图9

（3）签分销合同，不管对方是国内还是国外品牌。在分销合同中会约定商品的拿货价和最低拿货数量，只要在自己的预算资金内，就完全可以考虑这种合作模式。因为品牌方的流量巨大，所以销售量在一定程度上有保障。